あなたの顧客は誰なのか

さて、今回から本格的にマーケティングについて書いていきます。

最初は、当然、顧客の話。

なぜ、当然かというと、マーケットというのは、人間が二人以上存在して初めて成立するからです。
無人島で暮らすならマーケティングなんていらないでしょ。

とはいえ、顧客の向き合う、というのは「言うは易く行うは難し」の最たるもの。
ビジネスを始めたときは、はっきりしていたはずの顧客が、どんどんぼやけてくることはよくある。
だからこそ、僕たち経営者は、自分の顧客は誰なのかを常に意識し続けなければいけない。
では、顧客とは誰でしょうか?

顧客とは、「あなたの商品やサービスを買うかどうかについて決定権をもっている人」
だと僕は思っています。
大切なことなので、もう一度いいます。

顧客とは、「あなたの商品やサービスを買うかどうかについて決定権をもっている人」だと僕は思っています。

決して、「あなたの商品やサービスから利益を得る人」ではありません。

ここを勘違いしないでください。

たとえば、子供服の販売を考えてください。
あなたが売る子供服を着るのは子供でしょうが、顧客は、子供ではありません。
顧客は、子供服を買うかどうかについて決定権をもっている親です。

誰が決定権を握っているのか、この視点を忘れないでください。
・・・さて、それではあなたの顧客は誰でしょう?・・・

ここをぼやっとさせると、この後の全ての戦略がぐずぐずになります。
とはいえ、顧客像をはっきりと描くのは、そんなに簡単なことではありません。

今日紹介する、マーケティング界の定番中の定番、神田昌典大師匠の「全脳思考」では、この顧客ターゲティング作業において

中村利雄さん、34歳、日本大学卒、会社員、栃木出身、趣味マラソン

ぐらいまでの、

どこまでも具体的な顧客像を描くよう求めます。
(知り合いの中に想定できる人がいるならもうその人自身を想定させます。)

この本では、さらに、その仮想顧客像になり切って、その顧客像がどんな生活をしてどんな物をみて、どんなことを考えて生活しているか、までを徹底的にシュミレーションする方法をレクチャーしてくれます。

この方法は、めちゃくちゃ破壊力があります。

だまされたと思って手を動かし、ワークしてみてください。
間違いなく、今までにない視点が生まれます。

僕がこれにあえて、付け足すこともないんですが、
クライアントと一緒に何度も、この仮想顧客のシュミレーションをした経験からいうと
この、顧客シュミレーションでは、描いている顧客が

<マズローの五段階欲求>

生理的欲求(Physiological needs)
安全の欲求(Safety needs)
所属と愛の欲求(Social needs / Love and belonging)
承認(尊重)の欲求(Esteem)
自己実現の欲求(Self-actualization)

のうちのどの欲求に根ざすものか、ということを考えると考察にぐっと深みが出ます。

ここで、さらにマズローの5段階欲求(あるいは6段階)を解説してもいいんですが、Wikipediaに譲ります。

http://ja.wikipedia.org/wiki/%E8%87%AA%E5%B7%B1%E5%AE%9F%E7%8F%BE%E7%90%86%E8%AB%96

あなたの顧客は、どの欲求に不満をもっている人でしょうか?
リアルに掘り下げてみてください。

さて、次回は、競争相手は誰か、という観点から考えていきます。

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