ドリルを売るな

マーケティング思考を身につけるレッスンの基礎の基礎に、

解決すべき課題は何かを考えよう、というのがあります。

基礎の基礎というと簡単なようですが、奥が深いのが、この解決課題ワークです。

マーケティングの教科書の一丁目一番地に

ドリルを買う人が欲しいのは穴である。

という格言があります。

これは、

1968年に出版されたＴ・レビット博士の「マーケティング発想法」に書かれていて有名になった言葉です。

（元を辿れば、レオ・マックギブナという人の言葉だそうです。マックギブナ氏の言葉を正しく引用すると「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである」というもの。蛇足。）

この格言からは２つの重要な視点が与えられます。

１つは、

顧客が本当に解決したい課題は何なのだろうかと常に顧客目線に立つ必要があること

もう一つは、

自社の提供している課題が、顧客に提供してる価値は何だろうかということを常に意識すること。ドリル会社が与えている価値はドリルではなく、穴だということ。

そして、このドリルではなく穴が欲しい、問題を突き詰めていくのが解決課題ワークです。

例えば、

あなたが、ある川の側で、何か商売をしようとしています。

まずは、顧客ニーズを把握しようと、通りすがりの何人かの人に話を聞くと、皆口を揃えて

「川の向こうにいくための橋がほしい」

と言います。

さて、ここでの解決すべき課題は何でしょうか。

正解があるわけではありません。

そうか橋をかけて欲しいのか、じゃあ橋をかけて通行料金をとるビジネスをしよう。

というのも正解です。

なんだ今の渡岸手段が、筏しかないから時間がかかるのか、じゃあ橋じゃなくても高速船で渡れるようにしよう

というのも正解です。

さらに、

そうかみんな対岸のセブンイレブンに行きたいのか、じゃあこちら側にセブンイレブンを作ろう

というのも正解です。

さらにさらに、

そうかみんな対岸の友達と話をしたいのか、じゃあ携帯電話を両岸で売ろう

というのも正解です。

顧客が解決して欲しい課題というのは、

渡岸手段の高速化なのか、

コンビニが身近にほしいのか、

対岸の住民とのコミニケーション手段なのか、

それによって、提供するソリューション手段は全く変わってきます。

スティーブ・ジョブズの名言で

「顧客が本当に何が欲しいのかを見つけることが、あなたの仕事だ。」

というのがあります。顧客のニーズを探るということの意味を履き違えないようにしてください。

わかりやすい例として、

ティファールの例があります。

ティファール登場前、電気ポット市場はまさに飽和市場で、各社製品はとにかくポットの性能をあげること、様々な機能を付加することに凌ぎを削っていました。