さて、ここまで売上げをあげるためには、ビジネスモデルが大事とかビジョンをはっきりさせないといけないとか抽象的な話が多かったかもしれません。
みなさまが聞きたいのは具体例だということはわかっています。
そこで今回は、先日私の参加している士業専門のチームコンサルティングプロジェクト、『サムライXプロジェクト』にコンサルティングの御依頼のあった弁護士（仮にH弁護士とします。）に許可をいただきましたので、ここで紹介したいと思います。
サムライXプロジェクトの中では、ビジョン構築・ビジネスモデル固めのコンサルティングだけでなく、営業スキルや、集客のスキルのコンサルティングも含めトータルでのコンサルティングを行っておりますが、
やはり出発点となるのは
ビジネスモデルの構築です。
ビジネスモデルを固めずにただ何となく営業を頑張っても
値下げ合戦に巻き込まれ、２４時間３６５日を切り売りして、
ボロボロになって朽ち果てていく可能性が非常に高いからです。
是非ビジネスモデルの構築から一緒に知恵を絞りましょう。
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〜H弁護士の場合〜
★ H弁護士の現状
大阪の小規模事務所で勤務弁護士をしていますが、年内に独立を希望されています。
現在、事務所から与えられる仕事とは別に月に４〜５件は個人的に仕事を受注している。
仕事をくれる人にアンケートをとったところ、H弁護士の強みは、その「熱い」「誠実な」人柄だということだった。
★ 独立後に描いている仕事のビジョン
独立後の１年目の売上げは４８００万円を達成したい。
具体的なビジョンとしては、
１年目は交通事故に力をいれていく。作業療法士との提携が決まっているし、ヨガ教室を開催して整骨院と知り合っていくことで集客する。
このようなH弁護士ですが、どこからコンサルティングしていけばいいでしょうか？
みなさまは、一番の問題点はどこにあると思われるでしょうか？
根本的な問題点について、
これは簡単で
売上げありきで、どこを目指すのかが全然見えない
ただ何となく周りの人に乗っかって面白いことができたらいいなと思っているだけなのをそれっぽくビジョンや事業計画のように繕っているように思えてしまう、というところに尽きます。
さて、ここからがコンサルティングの本番です。
まずは、いつものように、ビジョンの再定義から行います。
＜ビジネスモデル再構築＞
- ビジョンを再定義
ビジョンの再定義について、H弁護士から様々な話を聞きました。
このビジョンの再定義では、その人や会社の、魂の部分にまで掘り進んで行かなければ
ビジョンは定まりません。
その人が、一体、どんな仕事に喜びを感じるのか、どんな仕事であれば一生を注ぎ込むことができるのか。
H弁護士からは、おじいさんの話やお父さんの話も聞かせていただきました。
結局、彼のビジョンは、
人に居場所を与える人間になりたい。
ということでした。立派なビジョンです。
これを目指したビジネスモデルを構築していきます。
●顧客を決める
次に、顧客を考えます。H弁護士の場合、顧客は明確です。
自分の居場所を見失っている人、ですね。
具体的にはどんな人がいるでしょうか？
頑張ってるのに従業員に慕われていない社長・闘っている社長。
理念と現実のギャップに苦しんでいる人。
社会的弱者。律儀な生活保護受給者。
家族の中で孤立しているおじいさん、孤独な老人。
BtoBでもBtoCでもいける切り口ですね。
ではこういった顧客にアプローチしていくために、H弁護士の強みは何でしょう？
●リソース
まず、自己分析の中で強みとして挙げられた、根性があるとか、誠実であるとか、熱い、とかいうのは、リソースとして強いようで実は弱い。
強みの話をするときに、こういうパーソナリティーの部分を列挙する人が多いんですが、
パーソナリティがビジネス上の強みになることはほとんどないと思った方がいいです。
世の中は、性格がいいぐらいで稼いでいけるほど甘くないわけです。
仮に、パーソナリティーによる集客が可能であるとしても、
そのパーソナリティーはあなたしかもっていない資源で、他の人では代替不能なので、
あなたは、５０歳になっても６０歳になっても、その輝くパーソナリティーを振り回して集客をし続けなければなりません。
２０代、３０代と同じだけ動き続けられますか？
強みなんてないよ、と皆さんおっしゃるのですが、実はコンサルティング中、色んな視点からインタビューさせていただくと、強みはどんどん出てきます。
コンサルティングを受ける最大のメリットはここかもしれませんね。
さて、H弁護士の強みとして、我々が掘り出したものは、次の通りです。
行動力があること。すぐ現場にいきます。殴られることもできます。
人が普通いくのが嫌な場所にいける。法人破産、団体交渉。
お父さんがコミニティ活動をしている。
実家が地主で農家をやっている。
兄が書道塾をやっている。
自分自身も書道７段。
弁護士資格をもっている。
トライアスロンやっている。
好奇心が旺盛。
過去に格闘技をやっていた。
ピアノもひける。
ビジョンから顧客が導き出し、リソースも出そろいました。
あとはこの３つをつなぐ事業アイデアをどんどん出していきます？
皆さんはどんなアイデアが出てきましたか？
コンサルティングの場では、今回もエキサイティングなアイデアがたくさん出てきました。ブレストでどんどん出していくので毎回３０個ぐらい出るのですが、実際に使えるのは半分ぐらいですが。
H弁護士が非常に興奮してすぐに新規事業アイデアの実行に向けて取り組もうとされたのが印象的でした。
ここは秘中の秘の部分なのですが、１つだけ抜粋して紹介しますね。
●事業のアイデア
＜書道×相続＞
毛筆で自筆証書遺言を書きましょう。
というサービス。
自筆で遺言を残すことでその人の居場所を見つけてもらう。
筆の業者や、書道教室とコラボレーションできる。
単なる相続サービスとは一線を画したサービスを構築できる。何より書道７段という
リソースを活かして参入していけるので、他の法律関係者の参入障壁は劇的に高い。
公正証書遺言の方がお勧め、という業界の流れに逆行する点も魅力的。他の相続サービス業者は真似しにくい。
「自筆の手紙が遺っていたら宝物になりませんか」というのは非常にインパクトのあるメッセージになる。
書き初めや、辞世の句、今年の一字、など、色んなイベントとのコラボも考えられる。
この他にも、女性社長のためのヨガサークル、絶対に現場を見に行く事故サービスなどなど、色んなアイデアが出ました。
いかがでしたでしょうか？
ビジョンの再定義→顧客確定→リソース探索→事業アイデア発見
というビジネスモデル構築の流れは、大きな事業から、個人事業まで、オールマイティに適用できます。
もちろん我々のコンサルティングはここで終わりではありません。
事業アイデアが採用されたら、次は実行に向けてのステップとスケジュールを共に策定していきます。
プロは結果が全てですから、結果を出してもらうところまでコミットしていきます。